Skip to main content Skip to main navigation menu Skip to site footer
  • Register
  • Login
  • Menu
  • Home
  • Journal Information
  • Current
  • Archives
  • Editorial Team
  • Fees
  • Ethics and Policies
  • Submission
  • Register
  • Login

Ekonomia i Prawo. Economics and Law

The integrated relationship management framework
  • Home
  • /
  • The integrated relationship management framework
  1. Home /
  2. Archives /
  3. Vol. 17 No. 1 (2018) /
  4. Articles

The integrated relationship management framework

Authors

  • Bartosz Deszczyński Poznan University of Economics and Business

DOI:

https://doi.org/10.12775/EiP.2018.002

Keywords

customer relationship management (CRM), relationship assets, relationship capital, relationship management, resource based view (RBV)

Abstract

Motivation: Relationship management (RM) has been capturing the interest of scholars and practitioners since this term was first brought to light by L. L. Berry and T. Levitt in 1983. Numerous publications and billion-dollar software industry validate its vitality, but plethora of relationship oriented practices and isolated models spread it to thin. Therefore there is a need to synthesize the existing body of knowledge.

Aim: This article presents discussion on conventional RM theory merging it with the other complementary concepts: resource based view (RBV), human resources management (HRM), knowledge management (KM), customer relationship management (CRM), corporate social responsibility (CSR). Its main aim is to discuss the integrated relationship management framework — a step towards a RM grand theory.

Results: The main contribution of this paper is the adumbration of relationship management integrated framework, which links the maturity of corporate RM with proficiency in three interrelated dimensions: strategy / business model, the information technology and organizational change management.

References

Amann, W., & Stachowicz-Stanusch, A. (2013). Integrity in organizations, build-ing the foundations of humanistic management. Houndmills: Palgrave Macmil-lan.

Barney, J. (1991). Firm resources and sustained competitive advantage. Journal of Management, 17(1). doi:10.1177/014920639101700108.

Buttle, F. (2009). Customer relationship management: concepts and technologies. Abingdon: Routledge.

CM FrameWorks. (2017). CMAT. Retrieved 28.03.2017 from http://www.cmframeworks.com.

Deng, H. (2010). A conceptual framework for effective knowledge manage-ment using information and communication technologies. International Journal of Knowledge and Systems Science, 1(2). doi:10.4018/jkss.2010040105.

Deszczyński, B. (2013). Lead management jako źródło short-term wins w pro-cesie zarządzania relacjami z klientami. Marketing i Rynek, 5.

Deszczyński, B. (2014). Zasoby relacyjne — konceptualizacja pojęcia w świetle zasobowej teorii przedsiębiorstwa. Studia Oeconomica Posnaniensia, 2(11).

Deszczyński, B. (2016a). The maturity of corporate relationship management. Gospodarka Narodowa, 3(283).

Deszczyński, B. (2016b). Upodmiotowienie pracowników jako element przewagi konkurencyjnej w organizacjach ukierunkowanych na zarządza-nie relacjami. Studia Ekonomiczne. Zeszyty naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach, 255.

Deszczyński, B., & Fonfara, K. (2014). Marketing partnerski (relationship marketing) na rynku międzynarodowym. In K. Fonfara (Ed.), Marketing międzynarodowy. Współczesne trendy i praktyka. Warszawa: PWN.

Deszczyński, B., Fonfara, K., & Dymitrowski, A. (2017). The role of relation-ships in initiating the internationalization process in B2B markets. Entre-preneurial Business and Economics Review, 5(4). doi:10.15678/EBER.2017.050404.

Doney, P.M. & Cannon, J.P. (1997). An examination of trust in buyer-seller relationships. Journal of Marketing, 61(2). doi:10.2307/1251829.

Doyle, P. (2003). Marketing wartości. Warszawa: Felberg SJA.

Drucker, P.F. (2010). Classic Drucker. Warszawa: MT Biznes.

Galbreath, J., & Rogers, T. (1999). Customer relationship leadership: a leader-ship and motivation model for the twenty-first century business. The TQM Magazine, 11(3). doi:10.1108/09544789910262734.

Gummesson, E. (1999). Total relationship marketing: experimenting with a synthesis of research frontiers. Australasian Marketing Journal, 7(1). doi:10.1016/S1441-3582(99)70204-1.

Gummesson, E. (2008). Marketing is managing relationships, networks and inter-action. Speech given at EASM Heidelberg September 2008.

Gummesson E. (2014). Productivity, quality and relationship marketing in service operations. A revisit in a new service paradigm. International Jour-nal of Contemporary Hospitality Management, 26(5). doi:10.1108/IJCHM-01-2014-0017.

Gummesson, E. (2017a). From relationship marketing to total relationship marketing and beyond. Journal of Services Marketing, 31(1). doi:10.1108/JSM-11-2016-0398.

Gummesson, E. (2017b). Total relationship marketing renewed. Abingdon: Routledge.

Gordon, I.H. (2013). Managing the new customer relationship, strategies to engage the social customer and build lasting value. New York: J. Wiley & Sons.

Grönroos, Ch. (2007). The CSS model, developing service offerings based on service’s inherent sources of competitive advantage. In M.H.J. Gouthier, Ch. Coenen, H.S. Schulze & Ch. Wegmann (Eds.), Service Excellence als Im-pulsgeber. Wiesbaden: Gabler.

Grönroos, Ch. (2011). Value co-creation in service logic: a critical analysis. Marketing Theory, 11(3). doi:10.1177/1470593111408177.

Grönroos, Ch., & Strandvik, T. (2008). The interaction concept and its impli-cations for value creation and marketing in service businesses. In M. An-tilla & M. Rajala (Eds.), Fishing with business nets — keeping thoughts on the horizon Professor Christian Möller. Helsinki: Helsinki Kauppakorkeakoulu.

Hamel, G. (2002). Leading the revolution. Harvard: Harvard Business School Press.

Hamel, G., & Prahalad, C.K. (1999). Przewaga konkurencyjna jutra: Strategie przejmowania kontroli nad branżą i tworzenia rynków przyszłości. Warszawa: Business Press.

Injazz, J. & Popovich, K. (2003). Understanding customer relationship man-agement (CRM). Business Process Management Journal, 9(5). doi:10.1108/14637150310496758.

Jones, T.O. & Sasser, W.E. Jr. (1995). Why satisfied customers defect. Harvard Business Review, November–December.

Kotter, J.P., & Heskett, J.L.. (1992). Corporate culture and performance. New York: Free Press.

Mitręga, M. (2012). Network partner knowledge and internal relationships influencing customer relationship quality and company performance. Jour-nal of Business & Industrial Marketing, 27(6). doi:10.1108/08858621211251488.

Mitręga, M. (2015). Bariery wdrożenia marketing relacji w polskich przed-siębiorstwach. Studia Ekonomiczne. Zeszyty naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach, 233.

Mitręga, M., Forkmann, S., Ramos, C., & Henneberg, S.C. (2012). Network-ing capability in business relationships — Concept and scale development. Industrial Marketing Management, 41(5). doi:10.1016/j.indmarman.2012.06.002.

Nonaka, I. & Peltokorpi, V. (2006). Objectivity and subjectivity in knowledge management: a review of 20 top Articles. Knowledge and Process Manage-ment, 13(2). doi:10.1002/kpm.251.

O’Riordan, L., Zmuda, P. & Heinemann, S. (2015). New perspectives on corpo-rate social responsibility, locating the Missing Link. Wiesbaden: Springer Fach-medien.

Otto, J. (2001). Marketing relacji. Koncepcja i stosowanie. Warszawa: C.H. Beck.

Otto. J. (2004). Zarządzanie wartością klienta marketingowym wymogiem konkurencyjności współczesnego przedsiębiorstwa — wybrane problemy. Acta Universitatis Lodziensis Folia Oeconomica, 179.

Payne, A., Frow, P. (2013). Strategic customer management, integrating relation-ship marketing and CRM. Cambridge: Cambridge University Press.

Peck, H., Christopher, M., Clark, M. & Payne, A. (2013). Relationship market-ing. Abingdon: Taylor & Francis.

Peppers, D. & Rogers, M. (2004). Managing Customer Relationships: A Strategic Framework. New York: Wiley.

Peppers, D., & Rogers, M. (2011). Managing customer relationships: a strategic framework. New York: Wiley. doi:10.1002/9781118371510.part2.

Peppers D., Rogers M., & Dorf B. (1999). Is your company ready for one-to-one marketing? Harvard Business Review, January–February.

Piercy, N. (2003). Marketing. Strategiczna reorientacja firmy. Warszawa: Felberg.

Reichheld, F.F., & Markey, R., (2013). The economics of loyalty. Retrieved 10.02.2016 from http://www.bain.com.

Sasser, W.E., Schlesinger, L.A., & Heskett, J.L. (1997). Service profit chain. New York: Simon and Schuster.

Smith, J. (2006). Empowerment. Jak zwiększyć zaangażowanie pracowników. Gli-wice: Helion.

Srivastava, M. (2013). Principles of Managing Customer Relationships. Samvad, 16.

Stachowicz-Stanusch, A. & Stanusch, M. (2007). CRM. Przewodnik dla wdrażających. Warszawa: Placet.

Starkey, M., Williams, D., & Stone, M. (2002). The state of customer man-agement performance in Malaysia. Marketing Intelligence & Planning, 20(6). doi:10.1108/02634500210445437.

Szymura-Tyc, M. (2003). Wartość dla klienta jako źródło przewagi konkuren-cyjnej. Organizacja i Kierowanie, 4.

Szymura-Tyc, M. (2004). Marketing we współczesnych procesach tworzenia I dostarczania wartości klientom. Acta Universitatis Lodziensis Folia Oeconomi-ca, 179.

Tvede, L., & Ohnemus, P. (2001). Marketing strategies for the new economy. New York: J. Wiley & Sons.

Vargo, S.L., & Lusch, R.F. (2016). Service-dominant logic: continuing the evolution. Journal of the Academy of Marketing Science, 36(1). doi:10.1007/s11747-007-0069-6.

Wagner, S.M., & Johnson, J.L. (2004). Configuring and managing strategic supplier portfolios. Industrial Marketing Management, 33(8). doi:10.1016/j.indmarman.2004.01.005.

Zdziarski, M. (2016). Nurt sieciowy — w kierunku nowego paradygmatu zarządzania? Prace Naukowe Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu, 421. doi:10.15611/pn.2016.421.52.

Ekonomia i Prawo. Economics and Law

Downloads

  • PDF

Published

2018-03-31

How to Cite

1.
DESZCZYŃSKI, Bartosz. The integrated relationship management framework. Ekonomia i Prawo. Economics and Law. Online. 31 March 2018. Vol. 17, no. 1, pp. 17-31. [Accessed 3 July 2025]. DOI 10.12775/EiP.2018.002.
  • ISO 690
  • ACM
  • ACS
  • APA
  • ABNT
  • Chicago
  • Harvard
  • IEEE
  • MLA
  • Turabian
  • Vancouver
Download Citation
  • Endnote/Zotero/Mendeley (RIS)
  • BibTeX

Issue

Vol. 17 No. 1 (2018)

Section

Articles

Stats

Number of views and downloads: 918
Number of citations: 0

Search

Search

Browse

  • Browse Author Index
  • Issue archive

Information

  • For Readers
  • For Authors
  • For Librarians

User

User

Contact

Principal Contact
Piotr Wiśniewski
psw@umk.pl
Support Contact
Grzegorz Kopcewicz
Phone (56) 611 26 93
greg@umk.pl

cross_check

The journal content is indexed in CrossCheck, the CrossRef initiative to prevent scholarly and professional plagiarism

Up

Akademicka Platforma Czasopism

Najlepsze czasopisma naukowe i akademickie w jednym miejscu

apcz.umk.pl

Partners

  • Akademia Ignatianum w Krakowie
  • Akademickie Towarzystwo Andragogiczne
  • Fundacja Copernicus na rzecz Rozwoju Badań Naukowych
  • Instytut Historii im. Tadeusza Manteuffla Polskiej Akademii Nauk
  • Instytut Kultur Śródziemnomorskich i Orientalnych PAN
  • Instytut Tomistyczny
  • Karmelitański Instytut Duchowości w Krakowie
  • Ministerstwo Kultury i Dziedzictwa Narodowego
  • Państwowa Akademia Nauk Stosowanych w Krośnie
  • Państwowa Akademia Nauk Stosowanych we Włocławku
  • Państwowa Wyższa Szkoła Zawodowa im. Stanisława Pigonia w Krośnie
  • Polska Fundacja Przemysłu Kosmicznego
  • Polskie Towarzystwo Ekonomiczne
  • Polskie Towarzystwo Ludoznawcze
  • Towarzystwo Miłośników Torunia
  • Towarzystwo Naukowe w Toruniu
  • Uniwersytet im. Adama Mickiewicza w Poznaniu
  • Uniwersytet Komisji Edukacji Narodowej w Krakowie
  • Uniwersytet Mikołaja Kopernika
  • Uniwersytet w Białymstoku
  • Uniwersytet Warszawski
  • Wojewódzka Biblioteka Publiczna - Książnica Kopernikańska
  • Wyższe Seminarium Duchowne w Pelplinie / Wydawnictwo Diecezjalne „Bernardinum" w Pelplinie
Ekonomia i Prawo. Economics and Law
Katedra Ekonomii 
Wydział Nauk Ekonomicznych i Zarządzania 
Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu 
ul. Gagarina 13A 
87-100 Toruń

Principal Contact

Piotr Wiśniewski
psw@umk.pl

Support Contact

Grzegorz Kopcewicz
Phone (56) 611 26 93
greg@umk.pl

© 2021- Nicolaus Copernicus University Accessibility statement Shop